Onlineshops, die gut verkaufen, sprechen mehrere Kundentypen gleichzeitig an. Jedes Element der E-Commerce-Seite hat eine bestimmte Aufgabe – ob Produktbild, Beschreibungen oder Checkout-Prozess. In Summe erfüllen alle zusammen die Anforderungen der verschiedenen Käufertypen. Und die lernen wir jetzt gemeinsam ein bisschen besser kennen.
Die 5 Kundentypen im E-Commerce
Verhaltensstudien des Instituts für Software-Ergonomie und Usability AG haben gezeigt, dass wir im E-Commerce grundsätzlich 5 Käufertypen unterscheiden:
- Produktorientierte Kunden
- Stöbernde Kunden
- Recherchierende Kunden
- Schnäppchenjäger
- Einmal-Kunden
Wenn dein Onlineshop verkaufen soll, erfüllt er im Idealfall alle Anforderungen der 5 Typen. Jeder von ihnen erkunden deine E-Commerce-Seite anders, also schauen wir uns an, welche Bedürfnisse wir beim digitalen Shoppingbummel erfüllen müssen.
Produktorientierte Kunden:
Die produktorientierten Kunden kommen mit einer sehr klaren Vorstellung in deinen Onlineshop. Sie tendieren dazu, nach etwas Bestimmten zu suchen und benötigen für ihre Kaufentscheidung nur noch gezielte Orientierungshilfen wie gute Produktbeschreibungen und aussagekräftige Bilder.
Funktionen, die produktorientierten Kunden helfen:
- klare Produktbeschreibungen und aussagekräftige Bilder
- effektive Suchfunktion für schnelles Auffinden der gesuchten Produkte
- geradliniger Checkout-Prozess, um Zeit zu sparen
- einfacher Zugang zu bereits gekauften Artikeln für einfache Nachbestellung
Stöbernde Kunden:
Die stöbernden Kunden suchen nach Inspiration und Trends. Sie betrachten deinen Onlineshop auch als Inspirationsquelle und möchten Neues entdecken. Sie nehmen sich Zeit, um durch die Kategorien zu blättern und neue Produkte kennenzulernen. Sie lieben die Vielfalt und die Möglichkeit, Artikel zu speichern und später zu kaufen.
Funktionen, die stöbernde Kunden mögen:
- Präsentation von Neuheiten, Bestsellern und Aktionsprodukten
- einfacher Zugang durch Links und Produktempfehlungen
- Möglichkeit, Produkte für später zu speichern
- Möglichkeit, Informationen über Produkte zu teilen
- Vorschläge zu ähnlichen Produkten
Recherchierende Kunden:
Die recherchierenden Kunden bringen eine Menge Zeit mit, denn sie wollen ihre Kaufentscheidung gründlich durchdenken. Dafür sammeln sie Informationen, Preise und Bewertungen. In einem Onlineshop, der verkauft, finden sie detaillierte Produktbeschreibungen mit verständlich erklärten Fachbegriffen und vertrauenswürdigen Nutzerberichte. Recherchierende Kunden schätzen die Möglichkeit, Produkte miteinander vergleichen zu können.
Funktionen, die recherchierenden Kunden helfen:
- aussagekräftige, detaillierte Produktbeschreibungen
- verständliche Erklärung von Fachbegriffen und Produktfunktionen
- positive Nutzerberichte als Vertrauensbasis
- einfache Produktvergleiche (Informationen übersichtlich aufgelistet)
- Produkte speichern/favorisieren, um sie später zu kaufen
- leicht zu bearbeitende Warenkörbe, die Produkte zwischen den Besuchen aufbewahren
Schnäppchenjäger:
Die Schnäppchenjäger jagen Schnäppchen. Ganz klar. Sie wollen sofort sehen, welche Angebote, Aktionen und Rabatte es abzustauben gibt. Damit dein Onlineshop verkauft und die Schnäppchenjäger überzeugt, kannst du an ein paar kleinen Stellschrauben drehen.
Funktionen, die Schnäppchenjäger mögen:
- Präsentation heruntergesetzter Artikel neben regulären Produkten
- Anzeige reduzierter Preisen und die Ersparnisse dadurch
- einfache Einlösung von Coupons
- automatische Rabatte
Einmal-Kunden:
Einmal-Kunden können verschiedene Käufertypen sein, mal produktorientiert oder stöbernd, mal schnäppchenjagend oder recherchierend. Vermutlich sind sie weder mit deinem Onlineshop noch mit deinen Produkten vertraut, daher benötigen sie eine klare Navigation, die ihnen bei der Auswahl hilft. Zusätzliche Informationen über dein Unternehmen können das Vertrauen weiter aufbauen.
Die wichtigsten Funktionen für Einmal-Kunden:
- klare Navigation auf der E-Commerce-Seite
- vollständige, verständliche Produktbeschreibungen
- vertrauenswürdige Informationen über deine Firma
- Check-out ohne Registrierung
Unser Fazit
Für alle 5 Kundentypen ist ein positives Nutzererlebnis das A und O. Jedoch variieren die Elemente, auf die sie achten und mit denen du sie für dich gewinnst. Berücksichtige schon beim Gestalten deines Onlineshops die Bedürfnisse aller 5 Kundentypen, dann wird dein Onlineshop verkaufen und du wirst auf lange Sicht die meisten Verkäufe erzielen.
FAQ zu Onlineshops, die verkaufen
Im E-Commerce gibt es grundsätzlich fünf Käufertypen: produktorientierte Kunden, stöbernde Kunden, recherchierende Kunden, Schnäppchenjäger und Einmal-Kunden.
Für ein positives Nutzererlebnis berücksichtigst du alle Bedürfnisse der fünf Käufertypen. Passe deine Website an diese Bedürfnisse an, dann verbesserst du das Erlebnis auf ihrer digitalen Customer Journey.
Unterschiedliche Käufertypen haben unterschiedliche Anforderungen und Erwartungen an eine E-Commerce-Website. Durch das Erfüllen ihrer Bedürfnisse kann deine Website die Zufriedenheit deiner Kunden erhöhen und das kann sich positiv auf deine Verkaufszahlen auswirken.
Produktorientierte Kunden benötigen klare Produktbeschreibungen, aussagekräftige Bilder, eine gute Suchfunktion und einen einfachen Check-out-Prozess. Sie schätzen auch den direkten Zugang zu zuvor gekauften Artikeln für Nachbestellungen.
Stöbernde Kunden suchen nach Inspiration und Trends. Sie bevorzugen Auflistungen von neuen, beliebten und heruntergesetzten Produkten. Außerdem mögen sie die Funktion, Produkte für später zu speichern und sie erhalten gerne Produktempfehlungen.
Recherchierende Kunden suchen detaillierte Produktbeschreibungen, Definitionen von Fachbegriffen, positive Nutzerberichte, einfache Produktvergleiche und die Möglichkeit, Produkte zu speichern oder zu favorisieren.
Schnäppchenjäger suchen nach klar gekennzeichneten Angeboten, einfach einzulösenden Rabatten und Coupons sowie nach Anreizen zur Stammkundenbindung, wie Rabatte für Newsletter-Anmeldungen oder VIP-Aktionen.
Einmal-Kunden mögen eine klare Navigation, vollständige Produktbeschreibungen, vertrauenswürdige Informationen über die Firma und die Möglichkeit, den Check-out ohne Registrierung abzuschließen.
